中国保险业又好又快发展之路的探索者-阳光保险三年成长纪实

新闻来源：《工人日报》    作者： 摄影：许严  责任编辑：王一丁  点击：

不竭动力是创新

    中国保险市场有着巨大的发展潜力：持续高速增长的经济、庞大的人口规模、快速积累的个人财富、改革中的社会保障体制、未充分开发的市场，这一切，都预示着一个高速增长的前景。

   比如，在刚刚过去的南方大面积雨雪冰冻灾害中，保险企业积极行动，全力做好抗灾理赔工作，阳光保险仅3月3日，就向中国铝业支付了6000万元国内单笔最大的雪灾保险预付赔款。当时，中国铝业的有关人士就表示，这是“雪中送炭”，能够在中国铝业贵州公司灾后重建中发挥重要作用。

    尽管各保险企业积极履行社会和保险责任，但是，保险行业赔付额只有10多亿，与高达1100多亿的损失额相比，悬殊巨大，这种“保险覆盖面有限”的现状，给保险公司开疆拓土提供了巨大的空间。

    一只眼睛盯着市场，另一只盯着的是竞争对手。张维功看到问题的另外一面是，随着保险业整体发展意识的增强和发展能力的提高，阳光保险将面临更大的竞争压力。“压力之下谋发展，创新是不竭的动力。”张维功说。

    在张维功的带领下，阳光保险不仅在保险业界创下发展速度的纪录，在理论和工作方法上，也屡屡创新，比如，在保险业首次提出了边际成本率的概念。

    这个概念源于盈利模式创新。阳光保险推行“红黄蓝”盈利模式。“红”，指的是红区业务，是坚决不能做的业务；“蓝”指的是蓝区业务，是盈利空间比较大的业务；中间就是“黄”色地带，属于零利润业务和无利润业务。公司据此划分出目标市场，坚持“抓两头、放中间”，坚决不做亏损业务，通过资源调整加大对蓝区业务的倾斜。
   
    这个创新，源于张维功对保险业中一个管理弊端的深刻认识。他说，有的老公司里存在这样的现象，两个业务员十年内分别给公司收了1000万保费，但十年下来，一个业务员可能只赔了200万，另一个则可能赔了1500万甚至2000万，可是两个人在公司里的待遇却是一样的。

    “在阳光保险不能出现这样的现象，”张维功说，阳光要把所有的东西都累计出来计算，不仅要体现员工业绩，还要体现出员工在企业里存在的价值和作用的不同。为此，公司提出了边际成本率的概念，以此区分新老业务，衡量业务质量好坏与经营效果好差。

     “把价格竞争提升为价值竞争”，这是保险行业一直呼吁的一件事情。但种种原因导致行业内价格战硝烟四起，对此，阳光保险从销售模式的管理创新上，来进行尝试，创立之初就提出了“直销、直售和渠道”分类管理的概念。

    为了让大家尽快理解，张维功用打鱼来做比方。他说，好比打鱼，一种是自己有船队，一种是上门去让人来送鱼，再一种就是到集市去收鱼。目的都是鱼，三种模式都能得来业务，但成本与管理却都是不一样的。为此，阳光保险制定了财险业务销售的第一个《基本法》，对三种不同模式实行分类管理，直销团队化、直售营销化、渠道专属化，有效地支持销售管理及销售队伍管理。

    “三种销售模式的管理，对阳光下一步形成核心的业务优势将起到非常重要的作用。”在向吴定富主席汇报时，张维功信心百倍。他说，在阳光，对渠道要求全国都实行专属化管理，任何和代理公司、经纪公司打交道的人，必须是专属的人、专属的机构，不允许分散到业务员手中，这样有望杜绝把市场、中介等价格弄乱的现象，同时公司也能做到成本控制。

    “搞得好和搞得不太好的分公司，仅此管理成本就有3～4个百分点的差距。”张维功说，这种做法非常有价值。

    三年来，阳光保险让张维功自得的另外一个创新就是理赔的创新。

    从业实践和监管实践使张维功意识到，理赔人员整体队伍面临严峻的职业道德问题，而通过技术手段节约的赔款可能还不如道德不够带来的损失大。因此，阳光保险成立时，招聘理赔勘查人员时，要求全部是新手，而且尽量多招学生，公司为此不惜支出巨大的培训成本。当然，这又创造了保险行业里的又一个绝无仅有。

    三年来的实践证明，阳光的理赔成本略低于其他公司，比较好的道德、比较真实的赔付弥补了技术不高的缺憾，阳光保险相信，随着这些具有较高道德水准、没有沾染上坏习性的理赔人员的技术水平的提高，客户的满意度也会更高。

    从保险公司的角度来说，让客户满意和挤压理赔水分同等重要，而挤压理赔水分显得非常困难。阳光保险为此还作了些制度方面的硬性规定。比如，要求各级班子成员原则上不能到汽车修理厂、4S店去，如果去，必须有人陪同，必须登记等。

    对于进取的人、进取的公司来说，创新永无止境。阳光控股公司成立后，保监会要求捋顺股权关系，控股公司必须解决如何对产险公司实现绝对控股的问题。经过认真研究相关政策和规定，阳光最终提出“股权出资”的方案，顺利实现了对财产险的绝对控股。不过，这种方式无论是保监会还是工商局都未遇到过先例。对于阳光保险，仅仅这个创新，就为公司节省了大量资金，同时还优化了资金流结构。

后 记

    张维功曾说：“我们立志做到两个最好，一个是在同期公司中始终发展最好，二是比任何一个同期可比的最好的企业要发展得更快更好。”
    拥有这样的企业文化，拥有这样的治理结构，拥有这样的创新体系，拥有这样的优秀团队，拥有这样的良好开始，我们相信阳光人能够做到。
    老子在《道德经》中有言“道生一，一生二，二生三，三生万物。” 张维功自信，我们也相信，他率领的年轻的阳光团队，在贯彻科学发展观的大势中，作为中国保险业又好又快发展之路的探索者，三年，只是一个良好的开始，未来还有无数的精彩期待。

发布时间：2008-3-27 10:40:31